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Menschen zu überzeugen ist eine besondere Sache und wird häufig falsch verstanden

In der Gesprächsführung gibt es einige wichtige Regeln. Die 10 Regeln der Rhetorik sollten, vor allem Führungskräften, hier ein Begriff sein.

Lesedauer 3 Minuten, 51 Sekunden, Artikel zuletzt bearbeitet am 24. Januar 2023, DOI: https://www.guetsel.de/content/57810/2965224.html
Menschen zu überzeugen ist eine besondere Sache und wird häufig falsch verstanden
Man benötigt die richtigen rhetorischen Mittel und Fingerspitzengefühl um zu überzeugen. Foto: Kristina Flour

Menschen zu überzeugen ist eine besondere Sache und wird häufig falsch verstanden

Augsburg, 23. Januar 2023

In der #Gesprächsführung gibt es einige wichtige Regeln. Die 10 Regeln der #Rhetorik sollten, vor allem Führungskräften, hier ein Begriff sein. Wer erfolgreich kommunizieren möchte, gerade bei Veränderungsprozessen, sollte sich aber noch einer weiteren Tatsache bewusst sein: Menschen können nicht von außen überzeugt werden. Es kann – mit der richtigen Gesprächsführung – nur die Wahrscheinlichkeit auf einen Gesprächserfolg erhöht werden.

Möchte man einen #Kulturwandel im Unternehmen anstoßen, oder jeglichen anderen Veränderungsprozess, ist klar, dass man Menschen mitnehmen und erreichen muss. Das wird aber niemals zu 100 Prozent gelingen. Widerstände sind normal. Man muss nur wissen, wie man damit umgeht. Dabei sollte man sich in der Gesprächsführung vor Augen halten, dass man niemanden überzeugen kann. Man kann nur die Wahrscheinlichkeit auf einen Gesprächserfolg erhöhen. Eine Garantie gibt es in der Rhetorik – wie in vielen anderen Fällen – nämlich nicht. Das Gegenüber kann immer »Nein« sagen. Der Trick ist es, die Wahrscheinlichkeit für ein »Ja« zu erhöhen.

Man kann andere nur einladen sich selbst zu überzeugen

Selbst wenn man denkt, dass man die besten Argumente hat und alles logisch erscheint, der Gesprächspartner kann damit dennoch nicht überzeugt werden. Gerade, wenn man ein Gespräch damit beginnt zu sagen, dass das Gegenüber falsch liegt und man selbst die richtigen Antworten hat, ist der Ausgang der Diskussion vorhersehbar. Daher sollte man also stets versuchen mit den richtigen rhetorischen Werkzeugen zu arbeiten. Gerade, wenn man einen Kulturwandel initiieren will. Denn dabei ist man darauf angewiesen, dass der Großteil der Mitarbeiter abgeholt und zudem auch mitgenommen wird. Der 1. »Trick« ist einfach: man muss seinem Gegenüber das Gefühl geben verstanden zu werden. Dafür sollte man dessen Meinung oder Ansicht wertschätzen bzw. akzeptieren und diese nicht als »falsch« bezeichnen. Im 2. Schritt kann man dann den Grundstein legen, um seinen Gesprächspartner dazu einzuladen sich selbst zu überzeugen. Wie das geht? Mit einer einfachen Regel.

Der Redeanteil ist stets kleiner als 50 Prozent

Das ist eine der wichtigsten Regeln im Gespräch als Führungskraft. Und sie gilt für alle Gespräche, sogar für Feedbackgespräche. Die Regel »Der Redeanteil ist stets kleiner als 50 Prozent« hat natürlich Hand und Fuß und ist mit der Psychologie der Einflussnahme auf Menschen begründet. Hier gibt es zwei prägnante Sätze: Man kann andere nicht überzeugen. Man kann sie nur einladen sich selbst zu überzeugen. Nimmt man sich dies zu Herzen, führt das zu einer völlig veränderten Grundeinstellung in der Gesprächsführung.

Wie jede Form der Motivation, kommt die Überzeugung immer von innen aus dem Menschen. Daher muss man geeignete Bedingungen schaffen, mit denen sich der Gesprächspartner selbst überzeugen kann. Statt dem Aneinanderreihen von Argumenten – der Sagetechnik – sollte man die richtigen Fragen, in der richtigen Reihenfolge stellen. Diese sogenannte Fragetechnik kann in allen Gesprächen, auch Beurteilungsgesprächen angewendet werden. Dabei wird das Gespräch von Anfang bis Ende konsequent durch Fragen geführt. Dadurch kann die Regel zum Gesprächsanteil problemlos eingehalten werden.

Man muss zum Meister in der Fragetechnik werden

Dem einen oder anderen mag diese rhetorische Fähigkeit in die Wiege gelegt worden sein, alle anderen müssen üben. Denn Übung macht auch hier den Meister. Um in allen Situationen schlagfertig zu sein, muss man sich anfangs stets gut vorbereiten. Man kann das Gespräch, das man führen möchte im Geiste durchgehen und sich mögliche Antworten, Argumente und Reaktionen des Gegenübers überlegen. Darauf aufbauend kann man sich Fragen überlegen, die den Gesprächspartner zum Nachdenken animieren. Die Fragen sollten dabei geschickt gewählt und formuliert und zudem in der richtigen Reihenfolge gestellt werden. Durch diese Technik steigt der Einfluss im Gespräch nachhaltig. Wichtig: jede Frage entfaltet ihre Wirkung erst in der daran anschließenden Pause, in welcher man selbstverständlich Blickkontakt hält.

Möchte man, gerade als Führungskraft, einen Veränderungsprozess wie bspw. einen Kulturwandel im Unternehmen initiieren und begleiten, benötigt man viele Fähigkeiten. Eine davon ist die Fähigkeit Menschen abzuholen und mitzunehmen und Widerstände mittels rhetorischer #Geschicklichkeit weitestgehend aus dem Weg zu räumen. Dabei entscheidet sind zwei Dinge: der eigene #Redeanteil liegt stets unter 50 Prozent und eine ausgefeilte Fragetechnik erhöht die Aussicht auf einen Gesprächserfolg. Wer diese Eigenschaften erlernen oder perfektionieren möchte, da ein Veränderungsprozess ansteht, kann sich zum #Safety #Culture #Manager ausbilden lassen.

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